Ésto, al contrario de lo que pueda parecer, no es porque se haya abandonado el proyecto, sino porque se ha seguido trabajando en él, de una forma pausado, intentando llevarlo adelante

Cuando se publicó el último artículo, hacíamos un llamamiento a que cualquier persona que nos pudiera ayudar en nuestro camino nos ayudara a encontrarlo.

En primer lugar, gracias a todos los que nos habeis enviado correos al respecto. Siento si no puedo responderlos todos, pero seguro que leerse, se leen.

En segundo lugar, hemos encontrado ¡por fin! una empresa seria que nos está ayudando a encontrar la solución adecuada, DMI computers. Hace unas semanas estuvimos reunidos con ellos y, además de ser una empresa con 25 años de trayectoria en informática, son un excelente equipo de profesionales, con una gran apuesta por la innovación y un ejemplo de gestión profesional, cosa poco habitual en la informática en este país.

Y por último, estamos replaneando la estrategia a seguir con el H2BOX, ya que en los últimos meses, con la aparición de cada vez más productos que conjuntan Intel Atom + NVidia ION, la situación ha cambiado mucho, con cada vez más competencia. Hispateca se ha implicado al máximo en el proyecto, apoyandolo desde el nivel de los socios fundadores de la empresa, lo cual es un revulsivo muy positivo.

En los próximos días, abriremos el blog del proyecto para que podáis seguir comentando allí, y hacer un seguimiento de cada noticia del proyecto, para no monopolizar mi blog personal.

He estado tres días dando vueltas por Andalucía, de reunión en reunión y conversación en conversación, contándole a la gente lo que es el H2BOX y el trasfondo del proyecto HOMEBOX, hablando de mi experiencia como emprendedor y escuchando, sobre todo escuchando.

Quiero destacar cuatro momentos que sin duda alguna han marcado un cambio de registro en mi vida. Seguramente no sería igual de no haberse dado tan rápido y unidos en el tiempo, sin darme tiempo a reaccionar.

Cena con Héctor Milla: El lunes estuve cenando con Héctor, que me pidió vernos en Sevilla para conocer un poco más acerca del H2BOX. Soy seguidor de Balzac.tv, me parece de lo más interesante que se está haciendo hoy en día en WebTV, por lo que no tardé más de un segundo en decir que sí. Héctor me habló de un sector en el que tiene mucha experiencia, la televisión. Él fue pionero con Menta en el despliegue de cable en Cataluña y sabe perfectamente el potencial que tiene la caja (el H2BOX).

Cervezas con Luis Rull, Raven y Jack Dorsey: Cuando te encuentras en un momento tan crítico como en el que me encuentro yo, que uno de los fundadores de Twitter te hable de un proyecto que está revolucionando la comunicación humana, y que te cuente como han afrontado en Twitter ciertas cosas, con esa seguridad aplastante, te marca. Si además luego vienen Luis y Rafa y te bombardean durante 30 minutos sobre el producto que estás haciendo, es un orgasmo mental. En 30 minutos me dieron más ideas clave que las que yo había tenido en meses. Por algo son grandísimos consultores. 

Comida con Mario Dehter: Conocer a Mario es como ir a un Balneario Spa para la mente. Te relaja y te ayuda a centralizar la energía y las ideas. Puede parecer que en ciertos momentos la conversación parece difusa, pero después de cuatro horas hablando sobre todo de experiencias, te das cuenta de cómo todo ha seguido una línea argumental clara, concisa y sin lugar a errores. Para quien no lo conozca, sobre todo si es emprendedor, no sabe lo que se está perdiendo.

Fuga con Pepe Chaso: Pepe es, probablemente, una de las personas que más sepa sobre gestión de capital humano que conozco. Es honesto, y tiene unas habilidades impresionantes para poder decirte cualquier cosa sin ofenderte. Pepe me ha puesto los pies sobre la tierra, me ha dado varios consejos a nivel personal, que aunque quedan fuera del ámbito estricto del proyecto, están muy muy relacionados con él.

Además, añado una noche loca con Dac y Versvs, que me han aportado dos visiones totalmente distintas, una sobre como ve el H2BOX un verdadero nativo digital, con dos folios de feedback incluidos, y la otra sobre el enfoque de la apertura del producto.

Por último queda una tarde con Elena, que es sin duda mi inspriación, porque empiezo a pensar que cada cosa que emprendo lleva una pequeña impronta suya.

Tanta es mi sobredosis de información, que he tenido que llegar a casa y hacerme un mapa mental de todo esto. Al final casi podría decir, en términos marketinianos que cada una de las conversaciones me ha servido para un aspecto distinto: Visión sobre el producto, Visión sobre el servicio, Estrategia emprendedora, y Gestión de expectativas. Sobre todo, hay un punto que supera a cada uno de los mencionados, y es que, entre todos, me han aportado crecimiento personal a unos niveles insospechados.

Yo soy de Ortega. Creo que un hombre es y es lo que le rodea, su entorno, las personas cercanas, sus vivencias. Puedo decir con orgullo que estos días he estado aconsejado, con cariño y sinceridad por algunos de los mejores profesionales de este país. Y además de todas las personas que en este tiempo, y que me sería imposible nombrarlas, han aportado su granito de arena. Espero que se vea reflejado en el resultado final.

Sirva este post como homenaje, porque el éxito del proyecto no es mío, es vuestro.

Segundo. Prepara una charla de 15 minutos y explícales cual es la situación actual, no escatimando en realismo pero sin entrar en los mínimos detalles. Ofréceles una visión general de la situación que estáis viviendo.

Tercero. Dedica cinco minutos a explicarles que, dada la situación, quieres contar con todo el mundo para buscar una solución antes de que sea demasiado tarde. Que de esta reunión se tomarán las ideas que salgan y se ejecutaran sin intervención directa sobre su viabilidad por el equipo ejecutivo.

Cuarto. Divídelos por grupos de 4-6 personas y pídeles que, en treinta minutos, y de forma individual piensen 50 o 60 ideas por grupo, concretas, para poder solventar la situación y que las pongan en un panel o pizarra. 

Quinto. En 30 minutos más, pide a los grupos que agrupen las ideas por temáticas o áreas. Pídeles que intenten agrupar varias ideas en una sóla, si pueden.

Sexto. En este momento, cada persona tendrá cinco puntos de libre asignación que repartirá de forma libre entre todas las ideas de su panel. Se puede hacer mediante palitos en forma de l.

Séptimo. Que los equipos escojan las ideas que tengan más de tres puntos y las pongan en un panel central con las del resto de los equipos.

Octavo. Ahora, cada persona tendrá un punto de libre asignación que podrá poner a cualquier idea que no fuera ninguna de las de su equipo.

Noveno. De entre las más puntuadas, pide a todo el grupo que, de forma consensuada, elijan entre tres y cinco, aludiendo a que sean conscientes de que las que elijan  tendrán que encajar dentro de la necesidad de urgencia de la siuación que atraviesa la empresa, así que deberán balancear muy bien la decisión.

Décimo. Nombra responsables de ejecución de las ideas elegidas a los promotores originales de éstas, y dales atribuciones y poderes para poder llevarlas a cabo. En un mes tendrán que presentar un informe de los resultados obtenidos ante el resto de compañeros. Aquí si será la ejecutiva la que dejará muy claro la nueva función de esas personas.

Undécimo. Dales el resto de la mañana libre a los trabajadores para que la empleen de la forma que crean más adecuada.

Cuatro normas a tener en cuenta

Norma 1. Se sincero con los miembros de tu empresa. Explícales cuales eran los objetivos para este año y el pasado y como se han cumplido. Ofréceles la visión general que ofrecerías a un Asesor externo. Muchos probablemente no sean conscientes de la situación.

Norma 2. Intenta que los equipos no sean los habituales de trabajo, cuanta más separación entre sus miembros mejor. Lo ideal es que fueran personas que no hubieran trabajado nunca juntas.

Norma 3. Las ideas propuestas podrán ser transversales a cualquier área de la empresa, y tratar de cualquier temática, desde recorte de sueldos o despidos, hasta lanzamiento de productos o nuevas estrategias comerciales.

Norma 4. Ningún miembro del equipo ejecutivo opinará en ningún momento sobre la viabilidad o la no viabilidad de las ideas propuestas. Dar poder a las personas que trabajan contigo para 

Norma 5. No hay jerarquía en la toma de decisiones. Estamos tomando medidas excepcionales para tiempos excepcionales, por lo tanto rompemos la jerarquía existente.

Las bases de este juego

Las única base de esto es que probablemente no tengas una mínima capacidad de llegar a conseguir por tí sólo, o con tu equipo ejecutivo lo que serás capaz de llegar a conseguir con todas las personas de tu empresa. 

Si ejecutas esta reunión de trabajo de esta forma, siendo sincero en tus intenciones, que expongo en el siguiente punto, descubras que a partir de entonces, tendrás personas más implicadas, motivadas y responsables en tu empresa. Si haces esto como método sin convencimiento y las personas a tu alrededor lo perciben así (y créeme, lo hacen) perderás tu tiempo, y lo que es peor, se lo harás perder a personas que lo dan por tu empresa.

Una última cosa

Un gran poder conlleva una gran responsabilidad, Spiderman dixit.

Así que  después de esto, si consigues remontar los resultados del año, del trimestre o del mes, debes comenzar un cambio de cultura y de enfoque estratégico que te permita continuar y aprovechar este primer paso. Volver atrás después de esto supondrá el hundimiento definitivo. Buena suerte.

Hemos cuestionado todo, absolutamente todo. Creo sinceramente que hay un hueco en el mercado del salón digital, y ese hueco es la experiencia del usuario. Sentarse y darle al Play. Olvidarse de formatos. Hacerlo todo con un mando.

Hace un par de años compré mi primer disco duro multimedia, un IOMEGA de 250GB. Al principio me pareció la cosa más genial que se había inventado, poder ver toda la colección de películas en mi televisor. Antes había tenido un DVD que reproducía DivX, anteriormente un DVD que sólo reproducía SVCD, y así hacia atrás en el tiempo, hasta llegar a un reproductor portátil que te permitía ver películas VCD en el salón

Mi última compra fue un WD HD TV Media Player, esta navidad, un accesorio que reproducía videos MKV en alta definición en mi televisión HD. Y me convenció, mucho. Pero le faltaba algo…

No existe NINGÚN producto en el mercado que se asemeje al H2BOX, ni en precio ni en características ni en experiencia de usuario. EL HTPC más barato que encontré valía 529€, tenía un procesador Celeron, y no cumplía con mis expectativas (Reproducción FullHD, sistema ready out the box, HDMI, Sonido DTS, Fanless), que eran las de tener un producto que mejorara la experiencia de usuario de entre la gama existente en el mercado. Y entonces descubrí XBMC. El problema es que era sólo software. Igual que Boxee.

Conclusión: Tenemos un software buenísimo, XBMC, tenemos productos que, aún siendo muy interesantes, tienen un precio elevado (Me declaro fan del Blu:brain de Blu:sens), y tenemos contenidos que, obviando el tema de la legalidad, que es cosa de cada uno, tienden a tener un coste cercano a cero.

Por eso decidimos crear un producto que cumpliera todas las expectativas. Precio, Características y experiencia de usuario. Simplemente era unir las piezas del puzzle.

Por supuesto, no podemos ofrecer un producto que le guste al 100% de los consumidores, pero intentamos acercarnos al 80% del público potencial, dejando abiertas muchas opciones, como el poder ampliarlo tu mismo, la flexibilidad del sistema operativo, el coste de los componentes. Te damos una base, funcional y que no tienes por qué modificar. Si quieres hacerlo, estás invitado.

Desde mi punto de vista, el hardware de Apple, generalmente cumple muy bien con las expectativas de los usuarios. Se enmarca dentro de un segmento de gama alta, donde lo importante no es el precio, sino la calidad percibida, y eso se traduce en expectativas cumplidas para el usuario. Surgen muchas comparativas sobre el precio de la gama Mac con portatiles de otras marcas: HP, Sony, Toshiba, y dejando al margen el Sistema Operativo, tengo que decir que sin duda elijo Apple. El usuario que compra gama alta no busca precio, busca calidad, por lo que no le importa gastar más mientras el producto se adapte a sus necesidades.

Por otro lado, la estrategia de marketing de Apple es de manual: Atacar a segmentos por la vía de la calidad, siendo calidad cumplir las expectativas del usuario, poniéndole todas las opciones a su alcance de manera fácil y cómoda. Apple siempre ha sido muy reconocida por los usuarios profesionales, y ha aprovechado ese reconocimiento para llegar al resto del mercado. Así ha evitado tener volumen de venta compitiendo en precio. Saben que pueden vender porque ofrecen productos que simplemente funcionan.

• Dominan el ciclo completo del producto, desde la fabricación hasta la venta retail, incluyendo su sistema operativo, que al final es la parte más importante para el usuario.
• Ofrecen siempre mejoras exclusivas, un aliciente para que el comprador se sienta satisfecho en sus expectativas.
• Permiten al usuario disfrutar de su producto de diseño exclusivo, con ciclos de producto que generalmente alcanzan los dos años.
• Sólo entran en mercados muy consolidados, donde ya existe una competencia feroz en precio y en características.
• Estan centrados en el cliente, en lo que demanda y cuales son sus expectativas.
• Son competitivos en precio, que, aunque es más alto que la media, suplen con puntos antes mencionados.
• Controlan todo el canal de distribución, con una integración vertical digna de mención, asegurando así todo el proceso de venta. Últimamente ha habido una tímida apertura hacia el canal, pero no habrá mucho más, ya que controlar el canal es parte de su estrategia de satisfacción.
• La comunicación. Controlan hasta el último punto de la primera, manejando muy bien los tiempo, generando buzz cuando es necesario y sabiendo cuando dejar a los compradores. Controlan su mercado de ventas al margen del sector.

Por último, y los más importante, la marca. Comprar productos Apple es sinónimo de comprar, más allá de un equipo informático, es comprar unos valores. Lo mejor de vender valores es que la satisfacción del usuario hace que este sea su mejor arma de venta. Sin duda, Apple ha conseguido algo que otras marcas no han conseguido, pero ha sido en base al esfuerzo y la inversión en unos principios a lo largo de muchos años.

Borra todos los pseudo-blogs de cancamusement de tu agregador y añade el de Juan Carrión. (Corregido el enlace hacia WordPress.com)

Juan Carrión es el autor del mejor libro sobre estrategia que he leido, y una de las pocas personas que conozco que realmente sabe sobre gestión del conocimiento y del talento. La lástima es doble: Por un lado, que sea un blog de blogger, lo que le quita presencia a lo importante (reconozcamóslo, el continente a día de hoy tiene casi mayor importancia que el contenido) Juan me ha comentado por correo que se muda a WordPress.com y que no lo haya pillado antes.

Juan fue profesor mío en el Executive MBA y es, sin duda, el mejor profesor que ha pasado por allí. No todos pensaban lo mismo, pero a lo mejor es porque no buscaba el chiste fácil y las gracietas del abuelo cebolleta, sino que realmente se molestó en que aprendieramos algo sobre la gestión del conocimiento.

La competencia en un mundo globalizado es sumamente difícil. En el libro the big moo, editado por Seth Godin, hay un capitulo especialmente dedicado a este tema, donde se trata uno de los problemas que de forma más grave afecta a la estrategia de las empresas, y que habitualmente, es tratado de una forma pésima.

No podemos competir con nuestro producto directamente porque sea bueno, o lo suficientemente bueno para nuestro consumidor, esa valoración ya no hace que sea diferente, o que suponga un valor añadido para el cliente. 

¿Que ocurre cuando todos los productos son lo suficientemente buenos?

Entonces nos enfrentamos a un problema grave, ya que entrar a competir en un mercado de estas características es un reto de dimensiones épicas. El problema aún mayor es cuando todos los mercados son iguales. Ya existen productos lo suficientemente buenos, y los consumidores son fieles a ellos. 

Entonces empezamos a jugar con otros aspectos. La estrategia no es ponerse enfrente de nuestro competidor directo y atacarle, o intentar ir arrancando los clientes que se le caen de la boca. La estrategia es ir a donde más nos interesa, y hacerlo de forma rápida y efectiva. Hay situaciones donde nuestro mercado objetivo, o nuestro cliente target, es un mercado muy poco valorado por la competencia, pero que con nuestro modelo de negocio, puede ser altamente rentable. Debemos de ser eficaces a la hora de atacarlo, y sobre todo, mantenernos invisibles ante nuestra competencia. 

El mosquito vs la Cucaracha

Ambos bichos son molestos, pero lo son de formas distintas.

La cucaracha nos da asco porque se dedica a comerse nuestros desechos, suele ser regordeta y bastante rápida, pero a veces no lo suficientemente ágil. Está en una posición de clara desventaja, donde podemos aplicar toda nuestra fuerza para deshacernos de ella. 

El mosquito es molesto porque nos produce un tremendo escozor cuando nos pica, es escurridizo, ágil, y es muy difícil seguirlo, pero está ahí, lo notamos. Dependiendo de hasta que grado nos llegue a molestar, utilizaremos medios más o menos contundentes para deshacernos de él. Es realmente difícil coger uno.

Cuando compitamos contra un gigante, o una empresa ya establecida y con una amplia cuota de mercado, debemos aplicar tácticas de mosquito, y deben estar planeadas en nuestra estrategia. Tenemos que planear muy bien nuestros ataques a nuestra competencia, ya sea para robarle clientes o imagen de marca nuestros ataques deben ir bien dirigidos.

Como ejemplo, empresas que, llevando algún tiempo en el mercado, deciden empezar a plantarse claramente a la competencia, comparándose en cifra de negocios o empleados, aunque sólo se alimenta de la cartera marginal de la competencia. Imitan sus campañas y dicen competir al mismo nivel en el mercado, pero los datos -objetivos- dicen que, mientras una es un gigante, la otra es apenas un bebé.

Eso es perder completamente el norte. Se han convertido en una gran cucaracha que será fácilmente aplastada por la competencia cuando llegue el momento. 

Para saber que estrategia de competencia queremos seguir, es necesario ser realistas sobre donde estamos posicionados.

A todos nos gusta ser -o decir que somos- el líder del mercado, pero la realidad, es que líder, sólo hay uno.

Y para matar mosquitos, hay que ser creativos, y aplicar métodos contundentes de aplicación efectiva.

Por supuesto, estos datos hay que cogerlos con pinzas. En primer lugar porque son los datos de un mes con mucha demanda en el mercado turístico, y en segundo lugar porque la única manera de medir liderazgos es en base a datos consolidados. Hay un tercer detalle a tener en cuenta, y es que da igual cual sea mi número de visitantes únicos, sino la conversión de ventas que obtengo por cada uno de ellos.

Este artículo me resulta excelente como excusa para enlazarlo con la forma de planificar nuestras estrategias de marketing en tiempos de desaceleración económica, al hilo de una amena charla de la que disfrutamos el Viernes pasado con, entre otros, Juan Luis Polo, Quatermain y Chiqui de la Fuente.

El segmento de las agencias de viaje fue, sin duda, uno de los más golpeados por la popularización de Internet. Para otros segmentos se hablaba de muchas formas de traslado a Internet, pero nadie podía imaginar que la reducción de costes que suponía el trasladar todo tu negocio a Internet, además de la reducción de unos margenes que rondaban bastante más del 50%, atraería a tantos clientes a la red. 

Al fin y al cabo, cuando hablamos de ocio, siempre se ha trabajado con unos márgenes altísimos, principalmente por la percepción de los clientes de que cuando se está disfrutando, no importa el dinero que se gaste o se malgaste. El problema viene cuando se trata de un servicio que no requiere de una serie de costes fijos que estaban muy asumidos en el sector, y el cliente prefiere precio manteniendo, o incluso reduciendo, la calidad de servicio. 

¿Calidad o precio?

Cruel dilema, al que todas las empresas se deben enfrentar en algún momento. Es el momento de decidir si queremos captar clientes en base a que somos los más baratos, o a que somos los mejores. 

Yo sólo diré, en base a la experiencia, que la norma a seguir difiere según las condiciones del mercado. Si nos movemos en un mercado muy amplio con una pequeña competencia, nos podemos permitir mantener unos niveles de calidad similares a los de la competencia, y unos precios más bajos, con lo que competiremos en base a precio.

En el momento que la situación cambia, y nos encontramos compitiendo en un oceano rojo, debemos cambiar las tornas y, mientras que nos mantenemos en unos precios similares a los de la competencia, aspirar a mejorar en calidad.

¿Ser el mejor o ser el más barato?

La respuesta es clara: en un mercado saturado, siempre aspiraremos a ser el mejor, pero manteniendonos en una banda de precios similar o incluso un poco superior a la competencia. ¿Por qué? La respuesta es clara, pero para ello haremos un ejercicio de cálculo mental. 

• Piensa en el mejor centro comercial que conozcas, por calidad.
• Piensa en el más barato.

Para el primero tendrás una respuesta segura. Para el segundo tendrás posiblemente más de una. En caso de que sólo tengas una, seguramente podrás al menos pensar en otros cinco sitios que se podrían enmarcar dentro del más barato. De hecho, distintas cosas las encontrarás más baratas en uno y más baratas en otro.

El mejor es siempre único. El más barato sigue luchando contra su competencia.

¿Qué significa ser el mejor?

De las agencias que se mencionan en el ranking, he trabajado con al menos cuatro, a lo largo de los años. Y desde entonces, he repetido siempre en una, sin importar la diferencia de precio, Atrapalo. Son varias las causas, entre las que se pueden mencionar usabilidad, sencillez, claridad, facilidad, precios similares, pero sobre todo una, la calidad.

Al margen de que un día podamos dedicar una tesis doctoral al significado de la calidad, para mí la calidad sólo es una cosa, la percepción de que lo que quiere el cliente, se cumple. Punto. Podemos demostrar que somos los mejores en base a cuantos números, formulas, patrones o matrices queramos, que lo único que importará será la percepción que el cliente tenga de nosotros. 

La percepción del cliente es lo que cuenta

En mi caso, he experimentado problemas con tres de ellas, incluida atrapalo. Es totalmente habitual para una empresa, sea del sector que sea, tener problemas en su servicio o producto, la diferencia radica en la atención que le dedican y las vías para resolverlo.

La última vez que viajé a París, el verano pasado, fui a disfrutar de unas vacaciones en pareja por Europa con Elena. Llegamos al hotel que había reservado en torno a las 11 de la noche, y descubrimos, aún cuando había confirmado la reserva directamente con el hotel dos veces por teléfono, que había Overbooking y que nos mandaban a otro hotel, bastante más lejos de la zona donde queríamos alojarnos, St Lazare, al norte de la Ópera, y que no tenía nada que ver con lo reservado. 

A las 12 de la noche llamé al teléfono de atención al cliente de Atrapalo y dejé un mensaje en el contestador automático. No tenía mucha esperanza, pero al día siguiente a las 9 recibí una llamada desde España, les explique mi problema, y en 40 minutos me habían encontrado un hotel superior, en la zona donde queríamos al principio y sin coste para nosotros.

No describiré mis experiencias con el resto, pero puedo asegurar que en absoluto se parecieron a la excelente atención al cliente que nos dio atrapalo. He de aclarar que nos alojábamos en hoteles de tres estrellas, y por lo tanto no éramos clientes VIP.

La estrategia de la calidad

¿Cual es la percepción? Para mí, que una agencia de viaje online me había solucionado un problema de una forma mucho más eficiente que ninguna otra antes, y que por lo tanto había dejado de ser un mero intermediario, percepción que muchos tenemos habitualmente, para convertirse en un partner que hacía que mi viaje fuera como yo había esperado.

Por supuesto, esta percepción no se consigue en un día, ni en un año. Es algo que se trabaja cliente por cliente y llamada por llamada. 

Todas las empresas que hayan conseguido unos clientes contentos y con una percepción positiva sufriran la crisis, pero no tendrán que preocuparse por tener que cerrar su negocio. Hay una máxima en los negocios que nunca debemos perder de vista.

Un cliente con una percepción positiva de nuestro servicio es un cliente fiel. Un cliente fiel es un cliente seguro.

Por supuesto, todo esto se basa en mi experiencia personal. Para otro día queda un artículo dedicado a la crisis especulativa.

Disclaimer: No tengo ninguna relación con Atrapalo. De ningún tipo. Y menos sexual.