Mi empresa actual no es la primera en la que soy propietario u ostento una participación significativa. Durante los últimos doce años he creado varias, de las cuales esta ha sido la más exitosa. Algunas incluso las he vendido a otros competidores del mercado.
Cooperar o Competir, ese es el dilema
Uno de los aspectos que siempre me ha parecido más interesante del mundo empresarial es el de colaborar o competir con otras empresas que, en principio, son competidores nuestros.
Probablemente el primer impulso cuando tratamos con un competidor sea el de evitar colaborar. ¿Por qué querría colaborar con alguien que puede quitarme lo mío? Detrás de este pensamiento a priori lógico se encuentra un dilema bastante más amplio de lo que pensamos.
Imaginemos que estamos ante una oportunidad empresarial enorme a la que concurrimos en competencia con otra compañía a la que conocemos bien. Si colaboramos para conseguirla, ambos ganamos. Si nosotros intentamos colaborar pero nuestro competidor se aprovecha de esa posición, entonces perdemos. Si nuestro competidor intenta colaborar pero nosotros nos aprovechamos, entonces ganamos. Si ambos intentamos aprovecharnos el uno del otro, entonces ambos perdemos.
Esta es una adaptación del dilema del prisionero y parte de la teoría de juegosfruto del trabajo de John Nash, que fue ilustrada en la película Una mente maravillosa.
El contexto es clave
En el caso del dilema del prisionero, el contexto es clave. No es lo mismo un contexto de suma cero, donde si uno gana otro pierde, que un contexto más rico donde si perdemos, tenemos otra oportunidad. Los entornos empresariales modernos son del segundo tipo, lo cual permite adaptar nuestra estrategia a la de los competidores.
Volviendo al ejemplo anterior, si en una oportunidad posterior nos volvemos a encontrar con el mismo competidor, entonces podemos decidir colaborar o no dependiendo de lo que este haya hecho la vez anterior. En general podemos optar siempre por una estrategia (colaborar o competir) o adaptar nuestra estrategia en función de lo que haga nuestro competidor. Por último, podemos actuar aleatoriamente, o dejándonos llevar por otros factores.
¿Y que hay de la falta de comunicación?
Imagina que en el ejemplo, nuestro competidor se aprovecha de nosotros pero es a causa de un error de comunicación. ¿Deberíamos de darle otra oportunidad? ¿Y si no sabemos que ha sido a causa de un problema de comunicación?
En ese caso, podríamos incorporar una regla a nuestra estrategia que nos indicara si debemos dar una segunda o una tercera oportunidad cuando pensamos que nuestra falta de colaboración se debe a un error de comunicación.
Adoptando heurísticos
La clave es adoptar una posición fija ante cierto tipo de situaciones. Un marco de decisión que nos facilite el tomar decisiones sin tener que hacerlo una por una. En nuestra vida real lo hacemos continuamente, están estudiadas y se llaman heurísticos. El problema es que no siempre somos conscientes de ellas y de las consecuencias de las mismas.
Daniel Kahnehman lo describe en su libro thinking fast and slow. El problema de los humanos es que tenemos un cerebro primitivo, mucho más viejo evolutivamente hablando, y un cerebro moderno, que es capaz de tomar decisiones infiriendo información. Eso hace, por ejemplo, que nos sintamos en ocasiones tristes, o amenazados, sin saber por qué. Nuestro cerebro más viejo toma el control para protegernos de peligros que identificamos como amenazantes aunque realmente no lo sean.
¿Entonces que debo hacer? ¿Colaborar o competir?
La regla de oro es: trata a otro como deseas ser tratado. El problema es que el mundo es injusto y en ocasiones poner la otra mejilla no es fácil. ¿Quieres simularlo? Los chicos de NCASE han desarrollado un simulador de confianza que permite ver cuales son las estrategias más óptimas desde todos los parámetros que hemos visto.
Tener conocimiento de esto permite desarrollar una estrategia de toma de decisiones rápida sobre colaborar o competir. Solamente este mes me he encontrado ante 3 de estas situaciones. Este marco me ha ayudado a tomar una decisión rápida y coherente a lo largo del tiempo.
